口口椰：掘金细分茶饮市场 借力抖音引爆流量 强势突围做到品类top级（餐饮连锁体系）
从生椰拿铁到椰树椰汁....最近两年，椰子成为了食品饮料市场的一个热门主题！椰子类专门店更是在全国范围内几个代表性城市的集中爆发。
其中，主打椰子特色的茶饮品牌，口口椰仅用8个月签约335家门店、开店201家；以黑马之势迅速破局。
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今天，作为橙子餐学的学友，口口椰联合创始人金城武受邀将口口椰快速突围破局背后的秘诀和抖音IP营销落地过程中的一些经验教训分享给大家。
来源 | 橙子餐学“学友品牌落地案例”系列
主讲｜口口椰联合创始人 金城武
编辑 | 橙子
非常荣幸做这次分享，今天借这个机会向大家分享过去半年，口口椰从0-1的品牌运营战略，以及抖音创始人IP从0到1起号阶段论成功方法的一些变化。
主要分三个维度：
一，是怎么判断“椰子水”这个品类，去做“口口椰”品牌的；
二，口口椰从0-1怎么运营，如何打爆的；
三，学习橙子餐学《抖音运营》后的优化和落地。（穿插一些实用小工具）
口口椰联合创始人 金城武
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品类风口催生新品牌
2017年本科毕业后，我就进入了茶饮行业，先在8街壹号做门店服务员，然后随着8街壹号连锁加盟化于2018年升职为门店督导，见证了8街壹号在茶饮红海中切割出自己的“蓝海”，参与了8街壹号的标准化建立、品牌形象升级、门店改造等，5年时间，辗转8街壹号各个主要环节，对茶饮行业愈渐熟悉。
2021年开始筹备口口椰，选了一个饮品的细分赛道：椰子水。2022年3月初，第一家口口椰门店落地安徽，由于在茶饮行业深耕多年，品牌成长比较快，仅8个月便签约335，开出201家门店。
我们一直是市场调研驱动运营，所以很多决策，包括品类选择、爆款选择，方法都是源于市场调研。
品类思考
2020年-2021年，茶饮市场陷入一个内卷的阶段；整个中高端行业的一个饮品，以及奶茶整个大品类，它是进入了同质化的时代，基本一个爆品出来，其他茶饮品牌迅速的就copy了。
茶饮在进入同质化的时代之后接下来就是品牌大洗牌，在这样一个成熟茶饮品牌尚且不能完全“自保”的一个情况下，想要再去跑出一个很头部的茶饮品牌基本成了妄想，现有头部已经把这个市场定型了。在这种情况下想去突围，我们就想，那我们凭什么？
随后，我们做了很多关于椰子水的市场调研。发现椰子水正以每年80%速度增长。而市场向好的情况下国内品牌又呈现空缺的态势。
于是我们又考察了国内市场，发现了问题所在：
首先，在原材料缺乏以及技术、设备门槛高的背景下，国内少有企业布局在椰子水市场。
其次，随着国内居民健康意识提升，以及对于椰子水认知更为全面，椰子水市场需求将呈现快速增长趋势，行业发展前景较好。
而现阶段，在现制茶饮中，作为配角，“椰子”却活得风生水起。
类似于像养枝甘露、生椰冻奶，它都是带有椰乳的产品，一直以来的销量也很可观。
那最后我们再看2021年非常火爆的“生椰拿铁”，也是椰子风味的，而随着瑞幸的生椰拿铁遭到疯抢后，市面上的各类茶饮店都纷纷盯上了椰类饮品，前有喜茶的“生打椰椰”，后有奈雪的茶推出的“霸气好椰”，销量都表现火爆。
可见椰子水确实是一个有热度激将爆发，而且国内市场有品牌空缺的一个品类，那国内品牌的空缺也就意味着，这个品类里有诞生新品牌的机会。
于是，我们开始重新思考在现制茶饮板块，口口椰能做哪些人群，做什么样的解决方案。
在品牌打磨过程中，我们将目标客群锁定在白领、学生这类年轻群体。这类群体对于品质和健康的要求更高，且更喜欢尝新、更容易接受新品牌。
而传统意义的椰子水，要么是通过零售的渠道，要么就是去水果店就去买一个大颗的椰子，然后打开去喝，水果店的椰子多是海南椰子，口感上会偏涩；零售的椰子汁多是国外品牌，价格上会有点小贵。
口口椰要做的就是基于市场需求和目标客群，把椰子水的消费场景以及它的一个使用形态做了一个更替。
口感上：采用天然新鲜泰国香椰作为主原料，口感清爽而不腻。
外包装上：极致的克莱因蓝拥有人群中一眼就能认出的初恋感。
研发上：根据详尽的数据分析和市场调查，不断地尝试、优化。
以“轻饮”为亮点，将健康营养与时下流行元素相结合， 开创椰子潮流新品牌。
当我们的产品真正推出后，门店消费者反馈非常正向，很多人买了我们的产品自主的拍照分享。也有很多人反馈说我们的产品在口感上做得很好、性价比很高。
从数据来看，消费者触达、转化的角度是没有问题的，而且口碑宣传非常好。首家10㎡的窗口店，就创下日销售额18171元，1510杯的销量。并凭借品牌传播力8个月签约335家，开店201家。
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口口椰的运营方法论
现阶段，整个茶饮行业，非常的内卷，基本上不管是“喜茶”“奈雪”降价以及说整个平台的一个折扣活动力度都非常的大；一个新的品牌从0-1想要快速崛起是非常不容易的。
因为消费者对品牌是有品牌认知的，特别是茶饮行业。那我们在这个竞争当中是如何实现我们的一个差异化，并且成功突围的呢？
打造极致性价比认知
现阶段，茶饮品牌同质化严重，基本每家买的产品都大同小异，头部茶饮品牌研制爆品，中低端品牌模仿制作。而口口椰就是要跳出这个同质化内卷的行业氛围，只做椰子水。我们对品类进行更多样的延伸和创新，把椰子水做到极致，让口味更丰富！
我们对口口椰的定位就是，我们就要做椰子水中的代表品牌，那这就是我们要打造的一个认知。买椰子水认准口口椰。
但随着椰子水这个品类的走红，其实也有很多其他品牌在抢做椰子类饮品，那我们如果能够脱颖而出呢？那就是更为重要的一点，差异化。
口口椰从两个维度来打造差异化：细分品类和高性价比。
一方面，和整个茶饮行业比，口口椰是做了品类的细分，在单一品类里面是有足够竞争力的；
另一方面，和同品类的比，口口椰又凭借供应链优势达到了一个极致性价比。
口口椰的整体产品定价9~16元；这个价格目前来说全国只有我们一个连锁品牌能够做得到，其他人做不到，而且我们要打造的就是椰子水里的“蜜雪冰城”。
大家都知道椰子水的制作工具和原料成本都不低，那口口椰这样一个极致的性价比又是怎么实现的呢？那就是供应链优势。
在供应链这一端，很早之前我们就已经做了自己的工厂，我们自己的一些原材料是可以自己的工厂自己生产的，那我们那些外包台，包括像吸管，杯子，袋子等，我们也可以实现自己的工厂生产的，那这些成本就能降到最低。
另外还包括我们的一些源头食材，比如说我们的椰子水，我们能够直接追踪到源头，然后我们跟源头达成种植合作，以很大的一个量去采购，就是拿到很低廉的一个价格；我们的一些水果，比如说柠檬，那我们自己在四川安岳是有自己的种植基地的；
我们可以把很多这个核心原材料直接控制在源头，那所以我们拿到东西的价格肯定是和一般品牌是不一样的。
目前市面上做椰子水的品牌，口口椰门店数量应该是top级别的，到明年的2023年的第一季度过完，我们在整个全国椰子水品类中，门店数量就能做到top1，预计明年年底口口椰全国门店达1000家。
团队筹备和组建
在筹备口口椰这个项目的时候，我们就组建了一个80多人的团队；在这样一个各个环节、各个部门人员匹配度极高的情况下，口口椰的发展速度肯定要比别的品牌更快。
很多品牌可能在去着手做一个品牌的时候，是采用门店人员管理、然后内训升级，随着品牌的壮大再逐步加入各个环节和岗位人才。
但以现在的市场环境竞争的激烈情况，它是很容易错过一个品牌发展的周期的，因为可能一个品牌的发展周期也就在一两年，如果这两年你没有跑成全国头部，就很容易被别人超越。
口口椰在一开始的筹备阶段，就做了完全准备，那我们在采对风口，然后又有很好的一个团队情况下，我们就能够迅速崭露头角，并在八个月时间签约加盟300多家。
营销策略的有效性
要知道，比起碳酸饮料、咖啡等，椰子水还是较为冷门，几乎被边缘化。想要一炮而红，抢占消费者心智，最直接的方法便是利用